转化率优化引导

本系统从客户维度、商品维度、交易维度这三个维度出发,将影响转化率的关键因素进行分类,并以此引导您对自己企业的商品转化率进行优化。

客户层面
在客户经济实力固定的前提下,提供消费贷、帮转换心理账户(如把购买大米的常规账户:必须品,转换为健康投资的心理账户,同时保留必需品的基本属性),都可以提升客户的消费能力。
购买欲望优化
必要性购买,比非必要性购买的整体转化率都高不少。改变客户对产品的购买必要性的认知,可以提升转化率。
主要方向,是基于对贪婪和恐惧的理解,结合自身产品的属性,引导客户改变对本产品的必要性认识。
如:地板瓷砖的常规特征:干净,方便清洁;改变认知:减少细菌堆积滋生,让生活更健康;在没有改变产品的前提下,引导细菌滋生等不健康因素的恐惧,进而提升地板瓷砖的购买必要性。
常见的贪婪对象:①钱财②快乐③认同④进步,更多贪婪不一一列出
常见的贪婪对象:①死亡②病痛③损失(时间、金钱)④否定⑤贫穷⑥孤独⑦未知,更多恐惧不一一列出
商品层面优化
商品价值优化
其他因素相同时,商品价值高,转化率自然也会高。在交易中,商品价值,是指使用价值。
商品价值优化:①行业通用标准下的产品质量提升②从客户大小痛点出发的产品优化(整理一份痛点列表:从  一线销售经验、同行的差评、与客户/潜在客户交流  获取)
对厂家而言,商品优化就是研发和生产的优化。
对渠道和销售而言,商品优化就是供应商优化、款式优化。
相对价值就是商品在同行一堆产品里的相对价值。 更通俗的说法就是商品竞争度。
相对价值有两个主要优化方向:
①降低成本(不能影响产品质量,这个主要靠流程优化、资源整合、规模提升)
②差异化竞争(商品的差异化,需要结合 竞争、基本需求、大小痛点、贪婪与恐惧、自身优势,综合分析与优化发展,是一个必要且长期的任务)
价值表达优化
根据一线销售人员的反馈,整理出客户在购买过程中最在意的东西。并将这些东西在关键位置突出表达出来。
解决了的痛点,是差异化+优势的重叠点。需要在关键位置突出表达。
这部分的差异化,
①i第一部分是在产品本身的差异化基础上进行的。
②第二部分是同样的产品,突出不同的重点;或者用不同的方式去展现。高代入感、最在意的东西、解决了的痛点、贪婪与恐惧是主要的努力方向。
——第二部分的主观性太强。在抓住主要关键点后,其他的细节多少有一定的运气成分,精力不允许时,把主要关键点做好就可以了
第三方意见优化
业界口碑需要长期积累
线上的口碑,是一条条图文视频信息固定在那里的,相对而言较容易优化。主要从真实代入感和量上努力。
客户信任度越高的人,给的推荐转化率越高。 找网红、明星、达人推荐时,转化率也基本跟这个有关。
品牌是一个长期的事情。砸钱可以加速。小企业不建议砸钱搞品牌。
产品OK时,体验能大幅增加转化率。 如果能让在线上体验或者部分体验产品,线上的转化率都不会低。
线上实物商品体验:产品视频、360度产品展示、3D产品展示等
交易层面
互动能提升转化率,这个是常识,线上互动没有线下方便,但也要尽可能多一些互动功能。
网站上主要是在线聊天、表单填写、动态按钮及动态特效、搜索功能、分类及筛选等交互功能的优化
双方关系优化
亲密度来源于和客户的互动。线上的唯一互动就是在线聊天,这个是不能缺少的。
线下销售,应该都有自己的绑定客户的办法。
但线上自动化销售,要想绑定客户,基本只能靠足够专业、足够有价值、足够有吸引力的信息和内容,把客户吸引到社交账号里,然后再进一步深度绑定。
信息不对称可以让卖家获得主动权。
常见的信息不对称获取渠道:
①只在圈子内流传的信息
②大趋势下的新兴产品、新兴知识
③行业里的专家级知识
④上游个体/公司的差异

在线上,专业的知识会比较好用

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